Hur skall man ta betalt för uppdrag inom Proffesional Services? För många konsulter, jurister, revisorer och andra i branschen är svaret självklart: Man tar betalt för den tid man lägger ner, jobbar nära kunden och bygger ett förtroende och sakta glider man in i uppdraget. Väl på insidan förstår man över tid komplexiteten i kundens utmaningar och får förtroendet att plocka in några av sina kollegor för att ta ett större ansvar kring det som skall uppnås. Efter ett år kanske man har gått från några timmar till ett team som fakturerar ett par miljoner. Kort sagt, pris per timme är nog det mjukaste sättet att komma igång med ett uppdrag.

En ungefärlig prisbild

Kanske förenklar jag det en del. Många gånger är det flera turer med ett kontrakt fram och tillbaka innan det blir en större affär. Men även om dessa avtal ramar in uppdragen, så är prisbilden ofta abstrakt. Priset bygger på uppskattningar och estimat. Sällan något som är bindande. Det är ingen rolig situation att som konsult sen kanske behöva förklara för kunden att det kommer att behövas ytterligare ett par hundra timmar för att slutföra uppdraget. Fast det är inte heller kul att försöka beskriva internt för sin chef att man har gått back ett par hundra timmar som man inte kan fakturera för. En ungefärlig prisbild kan hantera detta.

Alla uppdrag blir unika

Så är pris per timme det optimala sättet att ta betalt för professionella tjänster? För kunden är det ju inte alltid det, då det ofta blir de som får ta risken ifall det blir dyrare än vad de tänkt sig.

Men frågan är om pris per timme långsiktigt är det bästa sättet ens för konsultbolagen? Visst, man kommer igång smidigt med kunduppdragen och kan gradvis växa omsättningen. Men om det är konsulterna som har skickats till kunden som skall definiera behovet och uppdraget, så är risken stor att alla uppdrag blir olika. En variation av kunder och konsulter gör att nästan alla uppdrag på sätt blir unika. Trots att det kanske rör sig om ganska generiska behov. Hur många kunder vill t.ex. inte just nu ha stöd med att stänga ner sina datacenter och flytta över applikationerna till molnet? Ändå kanske detta har gjorts på tio olika sätt inom samma konsultbolag beroende på med vilka kunder och konsulter som avtalen skrivits.

Kort sagt, med denna affärsmodell finns det inget tydligt incitament att återvinna kunskapen, i alla fall inte utanför konsultens eget kunnande. Och en dag så kommer beskedet att konsulten vill sluta och gå vidare. Och plötsligt kan företagets kunskap inom området försämrats.

När vi inom Digital Engine har genomfört våra årliga undersökningar om digitaliseringen inom Professional Services och ställt frågan om det är vanligt att man tar ett fastpris för uppdragen, så brukar ändå det vara runt en tredjedel som anser att de gör det. Men många gånger så visar det sig att det är ett fastpris för respektive uppdraget, sällan ett standardiserat fastpris som man tar oavsett kund.

As-a-service-förändringen

Och visst, så kan det vara svårt att ha fasta priser på alla uppdrag. Att byta ekonomisystem åt en kund för samma prislapp som man gjorde det hos förra kunden är en stor risk. Men även om det kan låta naivt att gå ifrån rörligt till fasta priser och det finns en stor tröghet kring detta, så börjar en förändring komma från ett annat håll, produkthållet. Intåget med Cloud har introducerat affärsmodellstänket – As a Service. Vi börjar alla förvänta oss att olika typer av As a Service skall lösa våra behov både på jobbet och privat och vi har vant oss vid olika förutbestämda prisnivåer och abonnemangstjänster. Du hinner knappt starta tjänsten innan du blir tillfrågad om att utvärdera den. Allt detta för att göra den ännu mer intressant för nästa abonnent, samt att fortsätta få löpande intäkter från dig.

Incitament till att återvinna kunskap

För hur riskabelt det än må vara med generella fastpris åtaganden inom professional services, så går det inte att bortse från att det är detta som verkligen skapar incitamentet att återvinna kunskapen.

Låt säga att ni har bestämt ett standardpris för att genomföra en viss sorts förstudier. Ni märker efter de första kunduppdragen att ni går back. Kanske väljer ni att höja priset eller så börjar ni att granska hur ni kan genomföra uppdraget på ett sätt som blir lönsamt. Snart blir det naturligt att ständigt utvärdera er tjänst och ni inser att varje förbättring ni gör, är pengar ner i er egen ficka. Kunden får ju fortfarande betala lika mycket. Det är i dessa lägen som många börjar titta på digital teknik med helt andra ögon. Hur mycket kan varje effektivisering göra att vi ökar marginalen och kundvärdet i uppdragen. Intervjuer med en chatbot? API-integrationer för att suga in olika nyckeldata från kundens system? AI som tar fram olika scenarion? Kopplingar mot externa databaser som pekar ut var kunden skiljer sig från branschen?

Skäligt pris för insatsen

Det finns också en moralisk aspekt på pris per timme-modellen. Den kan dyka upp när det är dags att fakturera. Genom åren har jag stött på flera som tycker det är okej att lägga på lite extra timmar på fakturan. Motiveringen är att det är skäligt för att insatsen är värd så pass mycket. Detta är en intressant förskjutning från att man velat minimera risken i starten av uppdraget och valt att ta betalt för nerlagd tid, till att i slutet väga in värdet av insatsen i faktureringen. Här blir det bättre i för alla i långa loppet om det är endera eller. Absolut inget fel att ta betalt för värdet man tillför kunden, men då bör det vara ett fastpris redan från början.

Börja med era tjänster

Börjar ni fundera på att ändra er prismodell, så börja med vilka erbjudanden och tjänster ni skall satsa på. Det är trots allt när ni lyckas paketera och genomföra dessa uppdrag hos flera kunder, som ni vågar sätta ett standardiserat pris. Och som sagt, därefter kommer digitaliseringen nästan av sig själv.

Och som beställare så är det många gånger justa detta man uppskattar: Ett nischat konsultteam, som har gjort många liknande uppdrag, som jobbar effektivt med smarta verktyg och mallar och där bilden av var slutnotan skall landa känns så pass tydlig att man vågar sova gott om natten.

Om författaren:

Per Defalva är grundare av företaget Digital Engine som jobbar med att affärsutveckla och digitalisera företag inom Professional Services. Han har en bakgrund som IT-managementkonsult, konsultchef och CIO.

Prenumerera på vårt nyhetsbrev